Geschäftskultur in China - vermeiden Sie Fehler!
Business Knigge für deutsche Manager in China - Ihr Begleiter für den Business-Alltag in China
Wollen Sie Zustimmung erreichen in China? Wir zeigen Ihnen, wie man bei Geschäftsbesprechungen in China zu einer Einigung kommt.
Chinesen neigen dazu, Verhandlungen über den ihnen gesetzten Zeitrahmen hinaus auszudehnen. Wenn Sie in den Verhandlungen vorankommen wollen, sollten Sie geduldig sein und Verständnis dafür aufbringen, dass die Chinesen nicht in der Lage sein werden, die Aufgabe so schnell zu erledigen, wie Sie es sich wünschen. Normalerweise betreten die Teilnehmer einen Besprechungsraum in hierarchischer Reihenfolge, wobei der Delegationsleiter zuerst kommt. In der Regel sind die Geschäftszeiten in China von Montag bis Freitag von 8:00 bis 17:00 Uhr. Die Mittagspause ist eine wichtige Zeitspanne, in der fast alles stillsteht. Termine sind am besten zwischen April und Juni sowie zwischen September und Oktober zu vereinbaren.
In der alten chinesischen Gesellschaft waren ethische Grundsätze tief in das Geschäftsleben verwoben. Die Kaufleute waren verpflichtet, ethische Grundsätze einzuhalten, die das Gemeinwohl über den individuellen Nutzen stellen. Die zentrale konfuzianische Doktrin, die als Ren bezeichnet wird, fördert die menschliche Freundlichkeit und Güte. Diese Doktrin sollte Ausbeutung und übermäßigen Profit verhindern und verbot auch die Bestechung von Amtsträgern. Heute wird die konfuzianische Doktrin auf Geschäftsbesprechungen in China übertragen.
Die unterschiedlichen Sichtweisen der chinesischen CEOs in Bezug auf die soziale Verantwortung von Unternehmen und die Führungsrolle spiegeln die Unterschiede in ihrem Geschäftsgebaren wider. Während beide Philosophien Gleichheit und Respekt fördern, sind die konfuzianischen Werte in modernen chinesischen Unternehmen immer noch bemerkenswert gültig. CEOs in Taiwan zum Beispiel halten sich eher an das Konzept der „Menschlichkeit und Rechtschaffenheit“ als an das westliche Paradigma der Geschäftsethik. Taiwanesische Führungskräfte werden ermutigt, die Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter über ihre eigenen zu stellen.
Chinesen sind berühmt für ihre Pünktlichkeit, also sollten auch Sie versuchen, pünktlich zu sein. Chinesen vereinbaren Termine und legen Wert darauf. Sie verlassen ein Treffen in der Reihenfolge, in der sie gekommen sind, und nicht als Letzte. Erwarten Sie jedoch nicht, dass sie ein Geschäft nach einem einzigen Treffen abschließen. In China werden Verhandlungen oft über die vom Verhandlungspartner gesetzte Frist hinaus verlängert.
Achten Sie bei Geschäftstreffen in China darauf, dass Sie pünktlich erscheinen. Auch wenn Sie es vielleicht eilig haben, einen Termin zu vereinbaren, sollten Sie bedenken, dass Chinesen es gewohnt sind, pünktlich zu sein, und dass Verspätungen als unhöflich gelten. Um sicherzustellen, dass Sie den Termin nicht verpassen, sollten Sie hochwertige Unterlagen mitbringen. Vielleicht sollten Sie auch zusätzliche Kopien von Dokumenten mitbringen, falls Ihr chinesischer Gesprächspartner kein Englisch spricht. Denken Sie außerdem daran, sich persönlich vorzustellen und zu warten, bis Ihr chinesischer Gesprächspartner ein Gespräch begonnen hat, bevor Sie ihn ansprechen.
Bei chinesischen Geschäftstreffen sollten Sie dem Gastgeber Respekt erweisen, indem Sie eine korrekte Körperhaltung einnehmen und unhöfliche Handgesten vermeiden. Der Gastgeber des Treffens nimmt den ersten Platz ein, und Vertreter der höheren Ebene beider Seiten leiten die Diskussion. Kollegen der unteren Ebene sollten nur dann Informationen beisteuern, wenn sie vom Gastgeber dazu aufgefordert werden. Stellen Sie sicher, dass Sie den Namen und die Position des Gastgebers kennen, bevor Sie den Raum betreten. Sie sollten sich auch die Sprache und Kultur der Chinesen merken.
Chinesische Geschäftsleute betreten den Besprechungsraum in der Regel mit der ranghöchsten Person. Sie gehen davon aus, dass die Person, die zuerst sitzt, der Leiter der Delegation ist. Möglicherweise gibt es Namenskarten oder bestimmte Sitzplätze für Ausländer. Nachdem er sich vorgestellt hat, sollte der ausländische Leiter sein Team vorstellen und die Chinesen auffordern, das Gleiche zu tun. Der Gastgeber sitzt links neben dem wichtigsten Gast. Es kann auch vorkommen, dass während des Treffens Stille herrscht.
Unabhängig davon, ob Sie chinesische Kunden treffen oder versuchen, mit ihnen Geschäfte zu machen, ist es wichtig, sich der kulturellen Unterschiede und politischen Herausforderungen bewusst zu sein, die mit Geschäften in China verbunden sind. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter für diese Unterschiede sensibilisieren, können Sie den Nutzen Ihrer Geschäftsbeziehungen maximieren und eine interkulturell kompetente Belegschaft aufbauen. In vielen Ländern, wie z. B. in China, wird davon ausgegangen, dass die Bürger autoritärer Regime die Ansichten der Westler teilen. Die chinesische nationale Identität ist jedoch besonders sensibel, und bestimmte Äußerungen über Politik oder Religion können Anstoß erregen.
China ist eines der am stärksten zensierten Medienumfelder der Welt, mit strengen Kontrollen der neuen und traditionellen Medien. Die Regierung versucht, die Bevölkerung davon abzuhalten, ihre Autorität zu untergraben, indem sie Überwachungssysteme und Firewalls einsetzt und Dissidenten inhaftiert. Doch mit der zunehmenden Nutzung des Internets und der Notwendigkeit der Online-Freiheit wird die Kontrolle der Regierung über Informationen auf die Probe gestellt. Im Jahr 2017 wurden in China 38 Journalisten inhaftiert.
In der chinesischen Geschäftskultur ist es nicht immer einfach, seine Bedürfnisse oder Anliegen zu äußern. Chinesen sind für ihren indirekten Kommunikationsstil berüchtigt, und Westler halten sich oft nicht daran. Deshalb kann ein „Nein“ in einem chinesischen Geschäftstreffen bedrohlich wirken. Stattdessen nutzen Chinesen lieber höfliche Ausreden, um ihre Zeit zu überbrücken. Während Westler versucht sein könnten, ihre chinesischen Gesprächspartner für ihren Mangel an Durchsetzungsvermögen zu tadeln, ist die chinesische Kultur der Ansicht, dass dieses Verhalten eine Respektlosigkeit gegenüber der anderen Partei darstellt.
Chinesen nicken oft und gerne. Nicht immer hat ein solches Nicken aber auch zu bedeuten, dass ein Chinese ihnen zustimmt. Er nickt Ihnen allein schon deswegen zu, damit Sie ihr Gesicht nicht verlieren. Europäischen Geschäftsleuten fällt es daher oft sehr schwer, echte und unechte Zustimmung bei Chinesen zu unterscheiden.
Wenn Sie bei einem chinesischen Geschäftspartner echte Zustimmung erreichen wollen, so sollten Sie sich zuerst um den Aufbau einer positiven Atmosphäre kümmern. Das eigene Anliegen darf dabei nicht im Vordergrund stehen. Nur so können Sie Zustimmung erreichen in China! Achten Sie also auf die folgenden Aspekte:
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